Polityka cenowa w naszych czasach
Stała cena dla wszystkich czy dopasowana do rodzaju Klienta?
Lepiej jest zarabiać na wysokiej marży czy wysokim wolumenie?
Przeczytaj jak wprowadzać racjonalne rozwiązania sprzedażowe w dobie nieracjonalnych decyzji Klientów.
Spis treści
Dzisiaj Klient, który nie posiada wiedzy na temat produkty do rzadkość. Współczesny świat z nieograniczonym dostępem do informacji edukuje potencjalnych Klientów również na temat systemów sprzedażowych. Dlatego Klienci często podejmują nieracjonalne decyzje, chcąc mieć wpływ na ofertę dopasowaną idealnie do ich potrzeb. Gdy dekoniunkturacja trwa dłużej niż szacowaliśmy, często zdesperowani, dajemy się ponieść emocjom i obniżamy ceny. Jednak trudne czasy mogą być dla firm rzadką okazją, aby zróżnicować portfolio produktów, a co za tym idzie nawet podnieść ceny.
Wojna cenowa
Główny problem polskiego, ale również europejskiego i światowego rynku to tzw. "wojny cenowe". Obniżanie ceny w całych sektorach rynku wpływa negatywnie na dochodowość. Dlaczego obniżamy ceny (pomijając odpowiedź, że jest to najprostsze rozwiązanie)?
- presja cenowa konkurencji;
- słabe pozycjonowanie i niska rozpoznawalność naszej marki;
- sprzedaż tylko produktów standardowych (brak dopasowania do oczekiwań Klienta);
- niskie kompetencje zespołu sprzedażowego;
- silna pozycja negocjacyjna Klienta;
- wysoka inteligencja zakupowa Klientów.
Wolumen i marża
Według badań (Simon-Kucher & Partners Global Pricing Study 2012) jedynie 65% polskich firm wie na jak wiele utraty wolumenu może sobie pozwolić przy podwyżce cen, aby zachować dotychczasowy zysk. Wiedza na ten temat, umiejętność liczenia tego parametru to fundament utrzymania firmy na rynku.
Istnieją różne koncepcje, modele czerpania korzyści finansowych. Jednym z nich jest zastosowanie oferty pakietowej (jak np. robi McDonald's). W innych przypadkach warto "podzielić" usługę na mniejsze elementy, tak żeby Klient sam mógł zdecydować się na to co jest mu najbardziej potrzebne. Jeszcze innym rozwiązaniem jest opłata typu "pay-per-use" czyli za wykorzystanie: kilometra/kopii/godziny/dostępu itp. Dla niektórych branż dobre rozwiązanie to opłata ryczałtowa. Dopasowanie idealnego rozwiązania dla naszego biznesu jest kwestią indywidualną. Należy testować różne sposoby sprzedaży i wybrać ten który przyniesie optymalizację dochodu. Najlepsze efekty podniesienia ceny osiąga się dla produktów stosunkowo mało ważnych dla Klienta oraz tych, które wyróżniają się na tle konkurencji.
A na koniec cytat od Warren'a Buffet'a, który powiedział w 2010 r. tak:
Jednym z najważniejszych elementów w ocenie firmy są jej możliwości dyktowania cen. Jeżeli twoja firma może podnieść ceny bez utraty biznesu na korzyść konkurencji, oznacza to, że efektywnie prowadzisz firmę. Natomiast jeżeli musisz pomodlić się przed podniesieniem cen o 10%, wtedy twój biznes jest mało perspektywiczny." Warren Buffet
